Introducción

Como es usual en la ontología, al momento de distinguir eventos, indagamos sobre su génesis y en el caso de las palabras, sobre su etimología. Lo primero que observamos al revisar la palabra conversar, es la existencia de al menos dos partes (con). Esas dos partes giran alrededor de algo que las conecta, mientras tratan de poner su verso en común (versar).

La palabra “negociación" proviene del latín negōtiātiō, que significa negocio o comercio. Se construye a partir de *negōtium*, una palabra que literalmente significa falta de ocio (neg- que significa "no" y ōtium significa "ocio").

Así que, en esencia, la negociación originalmente implicaba participar en negocios o asuntos que requerían esfuerzo y tiempo, esencialmente, lo opuesto a relajarse. Con el tiempo, el significado se amplió para incluir la idea de llegar a un acuerdo, que es como lo usamos hoy en día.

Es interesante notar que incluso el acto de negociar alguna vez se vio como lo opuesto a tomárselo con calma. Mientras que la conversación tenía una connotación de danza es decir más asociada a lo placentero, al disfrute.

Actualmente, la negociación puede caracterizarse como el proceso de interactuar con otro buscando el objetivo de obtener un acuerdo con el resultado que ambos desean (a veces divergente, nunca unánime). Es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la vida organizacional y de negocios, así como para el liderazgo.

¿Qué tienen en común? En principio no parecen haber muchos elementos en común. Existen, sin embargo, varios factores a tomar en cuenta: ambas son realizadas por observadores distintos con Lenguajes, Repertorios Emocionales, Corporalidades, Niveles energéticos y Sentidos de trascendencia, diferentes, lo cual muchas veces se traduce en la emergencia de distintos tipos de conflictos. Hoy en día pareciera que ambas tienen como fin último el logro de un acuerdo o mirada común sobre un tema en particular.

La aproximación a la conversación de coaching y a la negociación, fuente de confusión y fracaso

Los Coaches tenemos una vinculación muy estrecha con la conversación pues en esencia, el Coaching es una conversación, aunque con una estructura particular, y está enfocada al aprendizaje ya sea transaccional o transformacional. Este hecho genera gran confusión en algunos Coaches quienes presumen que sus competencias conversacionales los habilitan como efectivos negociadores, lo cual evidentemente es una trampa ilusoria

Así como la conversación de coaching posee características, metodologías y herramientas específicas, la negociación también las tiene y diría yo en forma superlativa y compleja por la variedad que ellas presentan.

Algunas de las muchas competencias necesarias en la negociación son: el pensamiento crítico y la empatía. Comprensión del proceso de comunicación y del conflicto. Autoconocimiento. Aceptación de diversidad de los observadores (percepciones, sesgos y prejuicios). Manejo de la diversidad cultural. Comprensión y manejo de la dinámica del poder. Asertividad y persuasión. Saber cuándo alejarse y convocar a terceros. Es fácil concluir que el desarrollo de maestría en este campo requiere capacitación amplia y prolongada en áreas diversas.

Similitudes y diferencias entre la conversación ontológica y la negociación efectiva

Resulta bastante claro observar que ambos procesos, conversaciones ontológicas y negociaciones efectivas, tienen similitudes obvias, pero también diferencias profundas que muchas veces no son cabalmente comprendidas por los cultores de ambas disciplinas (Coaches y Negociadores) así como tampoco por los participantes en cualquiera de los dos procesos.

La conversación de Coaching presenta una amplia variedad de modalidades: desde las enfocadas en el desarrollo individual de fortalezas y competencias, hasta el ontológico orientado a la transformación del ser que vamos siendo. Así mismo existen las modalidades grupales y de equipos que tienen una orientación más sistémica. Durante una intervención de coaching individual pueden abrirse algunos procesos de negociación, sin embargo, fundamentalmente se trata de procesos intrínsicamente propios del Coachee consigo mismo o con sus relacionados. Vale decir el Coach no despliega un proceso de negociación con su Coachee, en todo caso lo acompaña en las negociaciones que le son inherentes. En este caso el Coach ni participa ni funge de mediador en el proceso de negociación y por supuesto, no es parte interesada en ese intercambio. En el caso del coaching grupal si pueden aparecer procesos de negociación y en ese caso el coach interviene como mediador, aunque no es el objetivo del coaching. En todo caso no existe un involucramiento emocional activo.

En los procesos de negociación, los negociadores no intentan hacerse coaching mutuamente pues su objetivo no es entrar en procesos transformacionales de su contraparte sino convencerlos de que ellos tienen razón y deben acordar con su punto de vista respectivo o al menos intentan lograr que les otorguen aquellos elementos clave mínimos aceptables “no negociables” que les permitan pactar un resultado, deseable o aceptable.

Factores Críticos de Éxito

Existen factores comunes para lograr el éxito tanto en una Conversación de Coaching como en un Proceso de Negociación efectiva:

Creación de contexto, incluyendo procesos de articulación. Definición de objetivos (comunes en el caso de negociación). Escucha activa. Flexibilidad. Manejo emocional

Partiendo del modelo del Observador como mencionamos, el Dominio Emocional constituye el elemento crucial en todo proceso de interacción humana, en particular en el coaching y la negociación, pero de manera distinta en ambos casos. El manejo emocional en el Coach está relacionado con la comprensión y el acompañamiento del fenómeno emocional, pero sin que la emocionalidad afecte la relación en sí misma. En el caso de la negociación, la emocionalidad enmarca todo el proceso y muchas veces lo hace en forma transparente sin que los involucrados tengan plena conciencia de ello. Una de las grandes dificultades del ser humano es su incomprensión de este dominio y del proceso de su aprendizaje.

Conclusión

Los procesos de Conversación y Negociación poseen muchos elementos comunes, pero también diferencias notables. Profundizar en cada uno de ellos será el objetivo de próximas entregas.

Oscar Mayz

COA FICOP 541